第一部分：销售的原理和关键：


1、思考“营销”的本源：


2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？


3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论；


4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻；


5、顾客购买产品的三大原因；


6、销售六大永恒问句；


 


第二部分：顾问式销售沟通技巧


1、沟通的两大原则；


2、沟通的三个核心要素；


3、销售沟通的关键——提问；


4、顾问式销售的4P；


5、六种问问题的方法；


6、聆听的技巧；


7、赞美的技巧——PMP训练；


 


第三部分：顾问式销售的十大步骤


1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵；


2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功；


3、开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质；


4、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则


5、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则


6、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则


7、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法；


8、成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点；


9、客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲；


10、客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。